Myy kuten asiakas haluaa ostaa

Törmäsin jollain tavalla pariinkiin varoittamaan esimerkkiin siitä, miten myynnin käy jos teet se väkisin omalla kaavalla, ilman että mietit miten asiakas haluaa asioida.

Ei ole liioiteltua sanoa, että kaikki mahdollinen tieto ja toimijat ovat asiakkailla napin painalluksen päässä tänä päivänä. Harvassa on ne asiat, mitä et voi verkon kautta ostaa. Ison osan näistä 24/7.

”Liki kaiken voi ostaa 24/7 verkosta”

Kun sitten taas pöydän toisella puolella saattaa olla organisaatio, jonka ainoa tehtävä on sykkiä hullu määrä summittaisia myyntipuheluita. Kyllä, tälle on paikkansa, mutta pidän hulluna sitä ajatusta, että näitä ei edes yritetä yhdistää toisiinsa. Minulla on tästä pari tuoretta esimerkkiä.

Spämmääjä

Luin Linkedinistä ketjua, missä rekrypalveluiden myyjä avasi rutiiniaan kontaktoida asiakkaita. Tämä rutiini oli 13 päivän mittainen, ja siitä oli erilaisia kontakteja 14 kappaletta. Joku voisi ottaa tämän spämminä. Ainakin tahti on aktiivinen, aivan liian aktiivinen. 

Toki sen aktiivisen tahdin lisäksi, tämä vahingoittaa myyjän mainetta, mutta ennen kaikkea yritys saa itsestään kyllä melkoisen poistyöntävän kuvan.

Osallistuin itsekin kommentoimaan keskustalua, ja kun ehdotin ajatusta, että jos käyttäisi ajan niin että asiakas saa palvelun silloin kun tarvii. Mutta tyhjentävä vastaus oli ”aina ei voi palvella silloin kun tarve on”.

Ei varmasti ehdi, ei tolta spämmin määrältä voikaan ehtiä myymään, täysin ymmärrettävää. Ja tämä ei ole toki ainoa esimerkki, eikä ehkä täysin myyjänkään oma syy. Aina ei ole laajaa verkostoa ja toinen on se, että jos työnantaja mittaa pelkkää kontaktien määrää, niin sitä se saa. Tässä tapauksessa koko rahalla.

13 päivässä 14 eri toimintoa yhtä päättäjää kohtaan!

Poissaololla loistava sometähdet

Meillä oli töissä myynnin rekry juuri. Tuli tarve nopeasti, ja avasin pariinkin omaan somekanavaan keskustelut siitä mitä haemme. Profiili oli aika tarkkaa määritelty, ja jos itse olisin rekrypuolen tai suorahakujen myyjä, en olisi enempää voinut enää speksejä tarvia.

En sano että olisin ulkopuolista käyttänyt, mutta odotin vähintään viittä yhteydenottoa, ehkä jopa lähempänä kymmentä. Vähän tyyliin, ”mulla on sulle verkostossa tekijä”.

”Odotin yhteydenottoa tyyliin, mulla on sulle tekijä.=

Näitä yhteydenottoja tuli tasan nolla. Sikäli hassua myös, koska sivusta voi seurata, että rekrypuoli on aika aktiivinen esim. näissä verkostoitumishaasteissa. Se on sikäli oikea askel suuntaan, missä voi laajaan verkostoon juttuja tarjota. Siksikin odotin kontakteja, mutta ei.

Nyt kun katson näitä kahta eri esimerkkiä, niin noista ei paljon puutu, että kun ton energian käyttäisi oikeisiin asioihin, olisi työmäärä pienempi ja tulos paljon parempi.

Ja toi kommentti poissaolollaan loistavista sometähdistä viittaa siihen, että monesti se julkikuva on eri kuin tekemisen taso. Haastan vain ajatusta siitä, että kaikki maailman kauppa on tuolla helposti otettavissa, silti osa myyjistä ja organisaatioista hakkaa sitkeästi päätä seinään tehden sen vaikeimman kautta. Se ei tarkoita, että aloittamalla somettelun, saat nopeasti kauppaa. Mutta kun sen tekee pitkäjänteisesti, uskoen siihen mitä tekee, tulosta alkaa tulla suhteellisen nopeasti.

Sen jälkeen on valtavasti mahdollisuuksia lisätä sitä kauppaa esimerkiksi erilaisten automaatioiden ja yhteydenottokanavien kanssa.

”Minä en ääniviestejä kuuntele!”

Luin eilen keskustelua esimerkiksi ääniviesteistä myynnissä. Vaikka aloitus oli lavea, toki eräs kommentoija siihen tarpeelliseksi kommentoida, ”minä en ääniviestejä kuuntele”. Ok, periaatteet on aina hyvä pitää, mutta entä jos se alkaa jo haitata töitä?

Vuoden 2024 paras markkinoinnin hankin on ollut ehkä itsellä WA-integraatio verkkosivuille. Sen lisäksi että sinne tulee suoraan ne ostavat asiakkaat, sinne tulee melko paljon ääniviestejä. Jos asiakas kokee sen hyväksi tavaksi, olisi puhdasta hulluutta estää niiden lähettäminen.

Tarinan opetus, käytä joka päivä hetki miettiäksesi jotain uusia tapoja tehdä.