Yksikään ostaja ei halua vastaanottaa kylmäsoittoja
Suomessa ajatellaan myynti vielä suhteellisen vanhakantaisesti, vaikka monessa muussa asiassa ollaankin edistyneitä. Vanha malli jossa buukkari, yleensä ulkoinen, soittaa ja sopii tapaamisia myyjälle jota hän ei oikeasti edes tunne. Myyjä on menossa myymään palvelu, jota asiakas ei välttämättä edes tarvi, eikä todennäköisesti ole sitä suunnitellut ostavansa.
Mutta josko se kauppa tulisi, pitkän jankuttavan tarvekartoituksen jälkeen.
Myyjä käyttää aikaa turhiin tapaamisiin, buukkari turhautuu ja eniten häiritään asiakasta. Tunnin tapaaminen keskeyttää kaiken mahdollisen muun tekemisen, ja mielelläni väittäisin että kaikkien päivä on vähän pilalla.
Miten saada asiakkaat olemaan itse yhteydessä
Meillä on käytössä väline joka on jokaisen saatavilla, jopa kylpyhuoneen käytetyimmässä välineessä, eli puhelimessa. Tämä väline on internet.
Väitän että ei ole olemassa oikeastaan mitään tuotetta, mitä ei voisi myydä jollain tavalla verkossa. Kaukana ovat ajat, kun kuluttaja menee pyörimään kivijalkaan, keräten esitteitä ja sitten vetäytyy kotiin kuuluisaa yön yli nukkumista tekemään.
Ihan sama B2B kaupassa, kertokaa toimari tai ostaja, joka odottaa että kunpa se myyjä soittaisi, pääsisi sopimaan tapaamista.
Hyvä verkkonäkyvyys tekee itsestään kauppaa
Jos kelaan vähän taaksepäin sitä, miten olen itse nähnyt sen, että mahdollisimman ison massan tavoittaminen verkossa, kääntyy väkisinkin kaupaksi jossain kohtaa. Kun 1996 perustin ensimmäisen oman yrityksen, oli old school lehtimainos, joka toki tolloin vielä toimi. Mutta verkko tarjosi jo tolloin aktiivisen kanavan tavoittaa tietty ryhmä, toi kanava oli IRC. Tavallaan edellä aikaansa.
Jos nyt katsoo alustoja, missä on mahdollista saada käytännössä täysin ilmaista näkyvyyttä, on tarjonta valtava. Osin vähän ihmettelen, miksi niin harva käyttää tätä tehokkaasti myyntityön tukena. Ja pitää muistaa, verkko ei tee myyjästä tarpeetonta, päin vastoin. Mutta se mahdollistaa myyjälle työn tekemisen aidosti paikka ja aikariippumattomasti.
Social Selling
Termi Social selling aiheuttaa monenlaisia tuntemuksia, ja hätäisimmät sanoo, että ei somepostauksia tekemällä voi tehdä myyntiä. Niin käyntimyynnissä, kuin kaikessa myynnissä pitää tiedostaa, ettei ole pikavoittoja. Voi olla yksittäisiä onnistumisia mutta myynti on marahton, ei pikamatka.
Mutta ajatellaas tätä ostajan kautta. Ihminen ostaa aina ihmiseltä, vaikka olisi tämä käyntimyyjä, on melkoisen tärkeää, että myyjästä jää hyvä fiilis ja myös ehkä jonkinlaisella etukäteis-stekkauksella on aina hyvä löytyä jotain, mikä kaveri on kyseessä.
Itse pidän aidosti jopa outona myyjää, josta ei löydy verkosto mitään. Peilaan tätä toki myös omaan tapaani ostaa, mutta silti. Aika moni ajattelee nykyään näin. Jos taas toisinpäin olevassa esimerkissä, myyjä on aktiivinen verkossa, postailee itsestään, harrastuksistaan, ehkä jotain juttuja kulissien takaa. Kuitenkin siinä sivussa muistaa jatkuvasti pitää yllä sen, mitä hän myy, minkä ongelman hän ratkailee.
Useat suora yhteydenotot vaikkapa Linkedin-kanavan kautta, ovat tulleet jonkin ihan muita asioita kuin suoria työjuttuja käsittelevien postauksien kautta. Miksi? Koska ihmisen on paljon helpompi samaistua ihmiseen kuin yritykseen.
Myynti on luottamusbisnestä, ja verkko tarjoaa siihen aivan täydellisen mahdollisuuden. Kun asiakas on ensimmäisen kerran itse yhteydessä, hän on osin jo valinnan tehnyt, hän luottaa sinuun ja edustamaasi yritykseen, kun kerran oli yhteydessä. Ja jo tätä vertaa vanhaan käyntimyyntiin, kohtaamisen alkaessa, olette jo vähän kuin vanhat tutut.
Miten alkuun
Oman henkilöbrändin rakentaminen ei ole rakettitiedettä, se on loppupeleissä todella yksinkertaista. Se alkaa pikkujutuista ja niiden systemaattisesta toistamisesta.
Tärkeintä on aitous ja matala julkaisukynnys. Lisäksi voi halutessaan käyttää 1/6 kaavaa. Käytän tätä itse siten, että 5 postausta kuudesta on karkeasti vaikkapa myyntityöhön yleisesti liittyvää, vaikkapa vinkkien jakamista jne, ja 1 kuudesta on suoraan asiaan myyntipostaus. Omaan työhöni liittyen esimerkiksi suora postaus tyyliin, ”pyytäkää tästä helposti tarjous laskurahoituksesta”.
Ja koska moni kanava toimii huomion kautta, on kuitenkin hyvä tiedostaa että usein se suorat myyntipostaukset saavat vähemmän huomiota, mutta jatkuvasti verkosto kasvaessa, myös niiden potentiaalisten asiakkaiden määrä lisääntyy. Ja heidän on sitten taas matala kynnys pyytää tarjousta, koska he tuntevat sinut jo paremmin myös ihmisenä, eikö vain.
Myynnin sparrausta
Jos teidän myynti tai yksilöt tarvivat jeesi social sellingin määrätietoisessa tekemisessä tai sen aloittamisessa, sparraan mieluusti.
